Как привлечь клиентов в автосервис
Многие руководители автосервисов не занимаются системным привлечением клиентов. Вместо этого они ждут, что автовладельцы придут в мастерские по рекомендации или с улицы. Это приводит к потере заказов, так как хозяева авто уходят за обслуживанием к более активным конкурентам. В этом тексте рассказываем, какие инструменты можно использовать, чтобы перестать терять клиентов и повысить доход автосервиса.
Оглавление
Зачем автосервису регулярно искать новых клиентов
Без постоянного притока новых автовладельцев сложно обеспечить стабильный доход и рост бизнеса. Нужно понимать, что:
- Отток клиентов неизбежен. Даже самые лояльные посетители со временем могут сменить машину, переехать или найти альтернативные сервисы.
- Конкуренция растет. На рынке появляются новые автосервисы, которые будут оттягивать часть клиентов.
С другой стороны, системная работа над привлечением посетителей дает следующие плоды:
- Средний чек и прибыль растут. Новые клиенты не только приносят доход с первых посещений, но и могут стать постоянными, увеличивая выручку сервиса.
- Репутация укрепляется. Чем больше людей знает об автосервисе, тем выше доверие к нему. И тем чаще клиенты рекомендуют мастерскую своим знакомым.
Последовательная работа над ростом клиентской базы необходима. Без нее сервис будет терять в деньгах, и, как следствие, в качестве техники и сотрудников. Это, в свою очередь, поставит под вопрос само существование бизнеса.
Как начать системно привлекать новых клиентов в автосервис
Привлечение посетителей состоит из нескольких этапов. Разберем их подробно.
Анализ целевой аудитории
Чтобы маркетинговые усилия были успешными, важно определить, кто ваш основной клиент. Во-первых, изучите, кто уже чаще всего пользуется услугами СТО, и попробуйте увидеть закономерности. Возможно, это владельцы определенной марки авто. Или же люди, которые сталкиваются с типичной поломкой. Опросите сотрудников или проанализируйте данные из вашей CRM, чтобы найти эти подсказки.
Во-вторых, можно подумать, кто в теории мог бы стать клиентом с учетом географии. В среднем за качественной услугой автомобилист готов проехать до десяти километров. При большем расстоянии он выберет другой автосервис. Поэтому все ваши потенциальные клиенты находятся в этом радиусе. Подумайте, какой средний уровень достатка у автовладельцев поблизости, на каких машинах они ездят, с какими проблемами чаще всего сталкиваются. Это поможет сформулировать портрет типичного клиента.
Также важно понимать свои возможности. Если в СТО нет специалистов в узкой области, нет смысла привлекать клиентов с этой проблемой. И наоборот, при наличии нужных знаний и техники, имеет смысл сосредоточиться на обслуживании конкретных деталей и узлов.
Разработка уникального торгового предложения (УТП)
После анализа целевой аудитории стоит подумать, чем ваше СТО может отличаться от конкурентов, которые работают с теми же клиентами. Это может быть:
- качество обслуживания;
- цены;
- уровень сервиса;
- программы лояльности.
УТП должно быть привлекательным для ваших клиентов и учитывать их особенности.
Разработка воронки продаж
Воронка продаж — это путь, который потенциальный клиент проходит от знакомства с компанией до совершения покупки. Вот как выглядит примерная воронка для автосервиса.
Привлечение. На этом этапе формулируются рекламные объявления на основе УТП. Затем при помощи различных каналов и площадок их нужно донести до целевой аудитории.
Взаимодействие и захват контактов. Далее нужно поддержать интерес клиента и убедить его записаться на осмотр. Стоит сосредоточиться на трех элементах:
- Важно, чтобы площадки СТО в интернете как минимум не отталкивали клиентов. Оформите сайт, профили в соцсетях и картах, сделайте качественные фото.
- Сделайте удобную форму онлайн-записи на всех площадках. Это напрямую скажется на количестве клиентов.
- Наймите хорошего администратора или грамотно настройте чат-бот. Так клиенты смогут получить ответы на базовые вопросы, что убедит их записаться на визит.
YCLIENTS позволяет встроить эту функцию на любую площадку, от Яндекс Карт до вашего сайта.
Удержание и повторные продажи. Важно качественно решить проблему клиента и подумать, как привлечь его в СТО повторно. Например, разработать программу лояльности и предложить скидку на техосмотр. Также не забудьте попросить автовладельца оставить отзыв на онлайн-картах или в соцсетях.
Инструменты для привлечения новых клиентов
Рассмотрим, какие есть способы найти новых клиентов.
Цифровой маркетинг
Здесь стоит обратить внимание на эти инструменты для продвижения автосервиса:
Размещение на Яндекс Картах, 2GIS и их аналогах
Большая часть клиентов ищет услуги через эти сервисы. Поэтому обязательно стоит создать аккаунт компании на этих площадках.
SEO-продвижение
Улучшает видимость вашего сайта в поисковых системах по ключевым запросам (например, «автосервис в [городе]»). Для этого нужно оптимизировать сайт и регулярно наполнять его полезным контентом.
SMM
В аккаунтах автосервиса нужно регулярно рассказывать о жизни СТО. Показывать примеры работы, отзывы клиентов. Рассказывать о команде, интересных случаях из практики, делиться советами по уходу за авто. Чаще используйте видео для наглядности. Соцсети позволяют привлекать клиентов органически и при помощи таргетированной рекламы.
Офлайн-маркетинг
Традиционные инструменты привлечения клиентов не утратили свою актуальность:
- Раздача флаеров или рекламных буклетов в местах с высокой проходимостью. Например, на заправках, возле торговых центров, автостоянок.
- Размещение вывесок и баннеров возле автосервиса и в районах с высокой плотностью автовладельцев. Например, возле авторынков.
- Партнерство с другими бизнесами. Например, с магазинами автозапчастей и аксессуаров. Можно договориться о парных скидках для новых клиентов друг у друга. Этот способ позволяет экономить деньги за счет бартера и при этом проверен временем.
Способы удержания новых клиентов
Превратить новых клиентов СТО в постоянных поможет качественная CRM-cистема, например, YCLIENTS. Вот, что она может:
Персонализировать сервис
YCLIENTS автоматически сохраняет данные клиентов в базе: их имена, автомобили, пожелания, историю обращений и выполненные работы. При помощи этой функции, например, можно настроить автоматическую отправку сообщений тем, кому пора на техосмотр. Кроме того, сотрудники всегда смогут посмотреть историю взаимодействий с клиентом и предложить ему более качественное обслуживание.
Создать программы лояльности
Данные о клиентах позволяют создавать индивидуальные скидки под каждого автовладельца. К примеру, вы можете создать систему, при которой за каждое пятое посещение клиент будет бонусом получать бесплатную замену масла. CRM поможет рассчитывать это все автоматически и не даст сотрудникам забыть об этом элементе сервиса.
Поддерживать связь с клиентами
CRM позволяет автоматически присылать в мессенджерах всю важную информацию об автомобиле посетителя.Например, сообщать о статусе ремонта, рассказывать о сезонных скидках. Автоматические напоминания о времени визита также помогут клиентам не забывать о поездке в СТО, а бизнесу не терять деньги.
Собирать отзывы
После обслуживания клиенту придет сообщение с просьбой оценить визит. Отзывы помогают выявлять возможные проблемы и находить их решение.
Анализировать бизнес
CRM помогает руководителю автосервиса управлять предприятием. В системе видно, какие рекламные инструменты приводят клиентов, а какие нет. Можно оценить качество работы сотрудников и востребованность тех или иных услуг, автоматически рассчитывать зарплаты и следить за расходом комплектующих на складе.
Попробуйте YCLIENTS, чтобы вывести ваш автосервис на новый уровень
Итоги
Системная работа по привлечению новых клиентов в автосервис необходима. Без нее бизнес будет постепенно уступать конкурентам.
Организованное привлечение клиентов состоит из нескольких этапов:
- анализ целевой аудитории;
- разработка уникального торгового предложения;
- создание воронки продаж.
Привлекать новых клиентов нужно при помощи маркетинговых инструментов. Это могут быть размещение на онлайн-картах, SMM и SEO-оптимизация сайта, а также раздача флаеров, наружная реклама автосервиса и партнерство.
Новых клиентов важно превращать в постоянных. В этом поможет CRM-система, которая при помощи автоматизации позволяет персонализировать сервис и поддерживать связь с клиентами.
