Как найти лояльную аудиторию: 3 совета от студии C-Cedra
C-Cedra — студия эстетической косметологии, которая предлагает уход за кожей без инъекций. Это довольно уникальная ниша в бьюти-сфере: многим людям ближе аппаратная косметология. Поэтому Елене Вьюновой, основательнице C-Cedra, было особенно важно найти свою лояльную аудиторию, которая разделяет ее подход к уходу за кожей. Благодаря инфлюенс-маркетингу и уникальной SMM-стратегии C-Cedra увеличила аудиторию на 60%. В статье Елена рассказывает, какие три шага помогли ей достичь такого результата.
Елена Вьюнова,
Основательница студия эстетической косметологии C-Cedra
1. Сформулируйте ваши ценности — они станут вашей концепцией
Я считаю, что в основе бизнеса всегда лежат ценности его основателя. Из них рождается концепция, которая помогает дальше принимать правильные управленческие решения, нанимать подходящих людей и выходить на аудиторию, которой нужен ваш продукт. Но порой бывает сложно выявить эти ценности. Чтобы это сделать, задайте себе три вопроса:
- «О чем» ваш бизнес?
- Для кого вы работаете?
- В чем ваша польза?
Например, сейчас популярен тренд на осознанность и заботу о себе, своем ментальном и физическом здоровье. Мне, как и всем в C-Cedra, близки эти ценности, — поэтому этот тренд стал главным в концепции студии. Поэтому и косметология в C-Cedra бережная, естественная. У нас нет инъекций, аппаратных методик или химических пилингов. Мы считаем, что поддерживать красоту можно и без подобных манипуляций.
Наше пространство тоже отличается от классических косметологических студий. Нам хочется «обнять» клиента с помощью интерьера. Поэтому вместо белых стен мы сделали розовые. Закупили мягкие уютные кресла, а не медицинские кушетки. Сделали дизайн студии нежным и в то же время запоминающимся. Такое сочетание дает эффект легкости и помогает клиентам расслабиться.
Мы хотим заботиться и о теле, и о состоянии клиента. Поэтому в списке услуг у нас — и устранение эстетических недостатков кожи, и помощь в борьбе со стрессом. Это важно: часто боль в теле связана не только с физическим состоянием, но и с эмоциями. Благодаря массажу неприятные ощущения, зажимы и спазмы постепенно уходят, и неприятные ощущения перестают беспокоить.
Не все девушки разделяют наш подход к здоровью и красоте. Но главное, что есть те, которым мы подходим. И мы рады быть частью их «осознанной рутины».
2. Выстройте образ бренда в социальных сетях
Соцсети — идеальный канал, чтобы делиться своими ценностями и находить близких по духу клиентов. Чтобы работа сразу была эффективной, при запуске бренда уделите внимание брендбуку. Решите, как будут выглядеть все ваши маркетинговые материалы — и онлайн, и офлайн. В брендбуке пропишите, как вы планируете взаимодействовать с аудиторией в социальных сетях и какой контент будете создавать. Необязательно четко следовать выбранной стратегии. Тестируйте гипотезы и вводите новые форматы, чтобы понять, что больше нравится аудитории.
Не каждый тренд можно адаптировать под свое позиционирование. Не нужно бежать за популярностью, «предавая» свои ценности. Например, для нас соцсети — главный инструмент привлечения клиентов. Там мы публикуем полезный контент и рассказываем, как заботиться о своем теле. Такой подход откликнулся многим и помог нам привлечь посетителей. Но мы развиваем свой аккаунт и стараемся пробовать другие форматы. Иногда мы подаем информативные посты с юмором, порой можем сделать забавную публикацию без особого смысла. Тем не менее все эти посты соответствуют нашей философии.
3. Сотрудничайте с блогерами и участвуйте в кросс-промо
Коллаборации с другими брендами и инфлюенсирами — эффективный способ привлечь новых посетителей. Но тут нужно помнить, что нельзя перекладывать всю ответственность только на блогера или другой бренд. Если вы не не заполнили аккаунт, не выстроили правильную навигацию по нему, не создали прайс, и в целом не оформили социальные сети, то интеграция даже у самого масштабного блогера будет бесполезной.
Почему не стоит бояться сотрудничать с другими брендами
Бренды, у которых мало подписчиков, часто переживают, что они никому не интересны, и считают, что найти бренд для сотрудничества почти невозможно. На самом деле этот страх безоснователен. Есть множество брендов, которые на том же уровне, и они тоже хотят сотрудничества.
Если вы предлагаете кому-то коллаборацию, то приходите с готовой идеей. В диалоге будет от чего оттолкнуться и будет проще разобраться, подходит ли идея или ее нужно «докуртить» или сменить. В худшем случае вам откажут, в чем нет ничего страшного. В лучшем — вы получите полезную для обоих интеграцию. Положительный результат оправдывает несколько отказов. Это естественный процесс, и он не должен замедлять вас.
Как правильно организовать кросс-промо
Когда вы договорились о сотрудничестве с другим брендом, нужно выбрать формат взаимодействия. Совместное кросс-промо может пройти как онлайн, так и офлайн. Мы делали и такое, и такое.
За последний год мы организовали сотрудничество с брендом одежды, магазином украшений, салоном красоты, кондитерской, школой танцев и растяжки. Мы всегда делаем совместный анонс в социальных сетях и на выбранный период рассказываем о партнерах офлайн с помощью бумажных или электронных носителей. А еще предлагаем бонус, который побудит клиента к знакомству с новыми «друзьями». И напоминаем, что у партнеров они могут получить скидку в нашу студию.
Что нужно помнить при выборе блогера для сотрудничества
При планировании коммерческого или бартерного сотрудничества с блогером уделите особое внимание поиску. Подбор инфлюенсера не должен заключаться только в просмотре статистики или активности. Углубитесь в контекст и поищите ваши точки соприкосновения. Если ценности, которые транслирует блогер, не близки к вашим, то эффект от такой интеграции будет минимальный.
Один из способов понять, подходит ли вам блогер — следить за его аккаунтом в течение недели. Если в день у инфлюенсера много историй и рекламы, то с большой вероятностью вашу интеграцию не увидят. Лучше выбирать тех, у кого избирательной подход к рекламе и небольшое количество историй в день.
Наш проект связан с регулярным взаимодействием с клиентом. То есть мы предоставляем эстетические процедуры, которые следует проходить курсом. Поэтому и с инфлюенсерами мы выстраиваем долгосрочные взаимоотношения. На личном примере он демонстрирует регулярное посещение студии и показывает результат от услуг. Для нас любимым примером эффективной интеграции стала ситуация, когда блогер, с которым мы сотрудничаем, встретился в нашей студии со своим подписчиком в соседнем кресле.
Я уверена, что в бизнесе важно делать то, во что веришь. Тогда вокруг вас будут собираться люди, которым важно то же, что и вам. Они станут вашей лояльной аудиторией, верной командой и постоянными бизнес-партнерами.
