Self Stretching — студия растяжки в Петрозаводске пока только с одним филиалом. Сооснователь студии Армен и двое его партнеров решили заняться этим бизнесом спонтанно: всего за полторы недели они нашли помещение, отремонтировали его и собрали команду тренеров. Над форматом работы студии долго не думали — сразу решили использовать абонементы.

Опыта в построении экономической модели бизнеса у нас не было. Когда встал вопрос о стоимости абонементов и рентабельности, мы исходили из средней цены у конкурентов и своих затрат. Наши основные расходы вполне предсказуемы: аренда, зарплата тренеров и маркетинг. Ежемесячно мы анализируем доходы и расходы заново, затем корректируем план: где тратить меньше, а где зарабатывать больше. Мы продумали финансовую модель, ориентируясь на три варианта заполненности: 30%, 50% и 70%. Сейчас у нас 50%, что позволяет сохранять рентабельность в 25%. Стоимость абонементов при этом получилась следующая:

Абонементы продуманы так, чтобы они были привлекательнее, чем разовые занятия. Например, разовые стоят 500 ₽, а абонемент на 4 занятия — 1 500 ₽. Чем больше занятий в абонементе, тем выгоднее его покупать. И люди используют эту выгоду по максимуму.

Один из моих партнеров изначально считал, что в онлайн-продажах нет смысла и что клиенты в нашем городе не готовы к такому. У конкурентов все велось в Excel и речи о продажах онлайн не было. Мое мнение другое: такой способ продаж помогает сократить время работы администраторов и снижает расходы на персонал. Да и самим клиентам наверняка удобнее покупать абонементы без визита в студию и всегда знать точный баланс посещений. Еще одним аргументом в пользу онлайн-продаж стала философия нашего бренда: мы заботимся об экологии, а пластиковые абонементы выдает только тогда, когда их покупают в подарок. Я настоял на своей идее, и мы подключили модуль онлайн-продаж в YCLIENTS.

Мы выбрали YCLIENTS, потому что там есть возможность кастомизации абонементов. Нам было важно сохранить стиль бренда, упаковать абонементы в красивый приятный дизайн и выделиться на фоне конкурентов.

Сначала онлайн-продаж было мало: люди не знали, что абонемент можно купить со смартфона. Но мы просили администраторов регулярно рассказывать об этом клиентам, делали посты в соцсетях и отправляли рассылки. Использовали любую возможность, чтобы объяснить, что онлайн-покупка — это классно и удобно. Продаж становилось все больше.

Первый месяц у нас не было строгих правил по работе с абонементами. За это время проанализировали рынок, изучили поведение клиентов и рабочие процессы. Так мы составили свои идеальные правила, которые помогли сократить количество пропущенных тренировок и приучить клиентов заранее предупреждать об отменах.

Для продвижения наших занятий мы стараемся использовать все возможные каналы: социальные сети, Яндекс.Карты, Google Карты, 2GIS, таргетированную рекламу. Планируем работать с контекстной рекламой. Стараемся делать упор на посетителей, которые ходили ранее: они более лояльны.

Когда потенциальные клиенты видят рекламу и приходят к нам, мы мотивируем их не откладывать решение на потом и не уходить от нас с пустыми руками. При покупке абонемента сразу после первого занятия пробный урок идет в подарок и не оплачивается.

Основной поток продаж приходится на период с августа по май. Летние месяцы наименее прибыльные, уровень продаж снижается на 30%. Но мы стараемся привлекать клиентов специальными акциями и реферальными программами, чтобы «реанимировать» ту аудиторию, которая не уехала.

Сейчас мы приближаемся к ситуации, когда при нашем объеме клиентской базы мы уперлись в потолок по продажам абонементов. Поэтому мы и запустили реферальную программу: 100 рублей кэшбэка пригласившему и приглашенному. Это мотивирует покупать еще больше и рекомендовать нас друзьям. Для удержания мы используем инструменты, которые предлагает YCLIENTS. В программе этот модуль продуман до мелочей.

С автосписанием посещений мы уверены, что подсчет занятий ведется без ошибок. Если студия будет ошибаться, это может отпугнуть посетителей. Через автоматические оповещения об окончании абонемента мы вовремя напоминаем клиентам о продлении. Прямо из смс им удобно перейти по ссылке и оплатить новый абонемент. Клиенты часто отмечают, что при онлайн-записи они сразу могут посмотреть остаток занятий и заранее позаботиться о продлении абонемента.

Когда посетители перестают ходить, потому что надоело или появились финансовые трудности, мы напоминаем о себе email-рассылками со спецпредложениями. Если у «заснувших» посетителей еще есть действующий абонемент, то автоматические уведомления об истечении срока действия помогают нам ненавязчиво сподвигнуть к новой покупке.